Zo verkoop je telecomdiensten als ICT-bedrijf (vijf tips)

Juni 2025

Voor veel ICT-bedrijven is telecom nog een onderbelicht onderdeel van hun dienstverlening. Zonde, want steeds vaker zijn klanten op zoek naar één partij die alles regelt: van werkplekken en security tot telefonie en internet. Het goede nieuws is dat telecom verkopen helemaal niet ingewikkeld hoeft te zijn, mits je het op de juiste manier aanpakt. In deze blog geven we vijf praktische tips waarmee je als ICT-reseller telecomdiensten succesvol verkoopt én langdurige klantrelaties opbouwt.

1. Verkoop geen product, maar een oplossing

Tegenwoordig is telecom voor veel ondernemers een redelijk vaag en technisch onderwerp. SIP-trunks, VoIP, Cloud PBX en ga zo maar door; het zegt ze weinig. Wat ze wél belangrijk vinden? Dat ze bereikbaar zijn voor klanten, dat hun werknemers goed kunnen samenwerken en dat de communicatie soepel verloopt, ook bij hybride werken.

Focus je verhaal daarom niet op de technische specificaties, maar op wat het de klant oplevert. Vertel niet over de (technische) functionaliteiten van je telefonieplatform, maar leg uit wat het voor je klant oplevert, niet alleen wat efficiëntie betreft, maar ook financieel. Bijvoorbeeld:

“Lagere kosten, meer flexibiliteit en schaalbaarheid”
“Je werknemers kunnen thuis bellen alsof ze op kantoor zijn én eenvoudig doorschakelen”
“Je bent altijd bereikbaar, ook als je internet eruit ligt”
“Met CRM-integraties zie je meteen alle klantgegevens, waardoor klantvragen sneller beantwoord kunnen worden en jouw supportteam meer tijd heeft voor andere dingen.”

Gebruik daarbij ook klantcases of herkenbare situaties om het tastbaarder te maken. Een mooi voorbeeld zou kunnen zijn hoe een klant efficiënter klantvragen kon oppakken door 3CX (of een andere UC-oplossing) te integreren met zijn CRM-systeem. Of hoe een kleine organisatie zonder eigen IT-afdeling makkelijk zelf hun Interactive Voice Response (IVR), oftewel keuzemenu, kon aanpassen na een interne verhuizing.

Tip: Neem bereikbaarheid en telefonie standaard mee in je klantgesprekken. Maak het net zo vanzelfsprekend als security of cloudopslag.

2. Integreer telecom in je totaalpakket

Een grote frustratie voor veel mkb’ers is het werken met meerdere leveranciers. Eén voor de internetlijn, één voor de telefonie en één voor werkplekbeheer. Het kost namelijk veel tijd, zorgt voor miscommunicatie en een ingewikkeldere administratie.

Speel hierop in door telecomdiensten een vast onderdeel te maken van jouw totaaloplossing. Hiermee word je een ICT-aanbieder die (letterlijk) van alle markten thuis is. Denk hierbij aan:

Werkplekbeheer inclusief hardware, software zoals bijvoorbeeld Microsoft 365 en netwerk.
Telecomoplossingen zoals VoIP, Cloud PBX, mobiele telefonie en Vast Mobiel (VaMo).
Security (zoals firewallbeheer of VPN) en veilige communicatievoorzieningen.

Laat zien dat jij dé specialist bent voor alle digitale vragen. Dat verlaagt de drempel om ook telecom bij jou af te nemen én verhoogt de klanttevredenheid. Bovendien vergroot het de kans op langdurige klantbinding en een meer voorspelbare omzet.

Eén factuur, één aanspreekpunt en één partner die weet wat er speelt geeft vertrouwen en rust. Zeker wanneer je met slimme dashboards of selfserviceportalen werkt waarin klanten zelf hun services kunnen checken, beheren en aanpassen.

Overweeg ook bundelkortingen: hoe meer de klant afneemt, hoe aantrekkelijker het maandbedrag. Daarmee stimuleer je afname en voorkom je dat klanten elders zaken gaat doen.

3. Stel de juiste vragen tijdens je intake

Bij sales geldt eigenlijk altijd dat je voor een succesvolle verkoop niet direct je volledige aanbod gaat presenteren, maar dat je zorgt dat je eerst echt begrijpt wat de klant nodig heeft. En dit begint dus bij vragen en goed luisteren. Tijdens de eerste gesprekken met een prospect is het essentieel om door te vragen en de (telecom)behoeften duidelijk in kaart te brengen. Denk hierbij aan vragen zoals:

“Hoe belangrijk is telefonische bereikbaarheid voor jouw bedrijf?”
“Hoe werk je samen met collega’s op afstand?”
“Wat zijn de gevolgen als je niet bereikbaar bent wanneer een klant belt?”
“Hoe verlopen interne communicatie en overlegmomenten nu?”

Deze open vragen helpen niet alleen om een goed beeld te krijgen van de huidige situatie, maar zorgen er ook voor dat de klant zelf zijn uitdagingen en knelpunten benoemt. Hier kan jij vervolgens op inhaken door een passende oplossing aan te bieden. Doordat jij inspeelt op wat de klant belangrijk vindt, voelt jouw voorstel natuurlijker en overtuigender. En zal het dus op een logische stap lijken in plaats van het zoveelste verkooppraatje.

Vergeet tijdens dit gesprek ook zeker niet om te vragen naar groeiplannen, verhuizingen of andere uitbereidingen. Dit zijn namelijk momenten waarop de telecom moet worden ingericht of aangepast en waar veel kansen liggen voor jou als ICT-reseller. Als een klant bijvoorbeeld op kort termijn veel nieuwe medewerkers verwacht, kun je daar nu al op anticiperen met een schaalbare oplossing.

Om ervoor te zorgen dat je geen cruciale stappen vergeet tijdens de intake is het verstandig om een checklist te gebruiken. Denk hierbij aan vragen over het huidige telefoonverkeer, wensen voor bereikbaarheid buiten kantoortijden of integratie met andere systemen.

Door actief te luisteren en je aanbod af te stemmen op de behoefte van je klant, laat je zien dat je écht meedenkt. Je gesprek voelt dan niet als een sales pitch, maar als relevant en waardevol advies. Dit wekt vertrouwen en zorgt ervoor dat de klant zich begrepen en serieus genomen voelt – een stevige basis voor een langdurige klantrelatie.

4. Kies een telecomleverancier die jou ondersteunt

Als het draait om telecom, hoef je écht niet zelf het wiel opnieuw uit te vinden. Kies een telecomprovider die met je meedenkt en je helpt groeien. Ook hierbij is vertrouwen en service een belangrijk aspect. Als je een keuze gaat maken voor een telecomprovider is het belangrijk dat je voor ogen hebt wat jij belangrijk vindt in deze relatie. Denk hierbij aan zaken zoals:

Mogelijkheid om white-label of onder jouw naam te leveren;
Duidelijke marges en transparante contracten;
Ondersteuning bij onboarding, trainingen en sales;
Een partnerportaal waarin je zelf wijzigingen kunt doorvoeren;
Snelle en persoonlijke technische en administratieve ondersteuning.

Een goede telecomprovider voelt als een verlengstuk van jouw team én laat in al haar acties zien dat je belangrijk voor ze bent. Denk aan gezamenlijke marketingacties of ondersteuning bij grote aanbestedingen. Ze beantwoorden al jouw vragen direct en lossen problemen zo spoedig mogelijk op. Een samenwerking met een goede leverancier geeft vertrouwen richting je klant én zorgt ervoor dat jij tijd overhoudt voor je kernactiviteiten.

Vraag ook of de provider je helpt bij het maken van advertentiemateriaal of handleidingen, bij het opstellen van offertes of je zelfs wil assisteren bij klantgesprekken. Hoe actiever ze mee denken en helpen, hoe sneller jij je telecomtak laat groeien. En dat is natuurlijk voor allebei de partijen winstgevend.

Wat daarnaast minstens zo belangrijk is, is hoe flexibel ze zijn en hoe snel vragen beantwoord en storingen opgelost worden. Een provider die zijn zaakjes goed voor elkaar heeft, maakt het verschil bij je klant. Je wilt niet inkopen bij een provider waarbij je een ticket inschiet en weken later pas een antwoord krijgt. Zorg ervoor dat je inkoopt bij een leverancier die goed bereikbaar is en echt met je wil samenwerken en meedenken (zoals KeenSystems bijvoorbeeld 😉). Wil je weten wat voor soort provider het beste bij jou past? We schreven er eerder dit blog over.

5. Blijf betrokken na oplevering

Veel ICT-bedrijven zien telecom als een eenmalige levering, maar daar laat je juist kansen liggen. Door actief betrokken te blijven, vergroot je de klanttevredenheid én creëer je nieuwe commerciële mogelijkheden. Denk aan:

Periodieke check-ins om te kijken of alles nog naar wens is;
Proactieve adviezen: “We zien dat je veel buitenbundel kosten bij mobiel hebt. Zullen we kijken naar een geschikter abonnement?”;
Momenten voor upsell bij groei: nieuwe medewerkers, nieuwe vestigingen of uitbreiding van diensten;
Feedbackgesprekken waarin je ook nieuwe behoeften signaleert.

Andersom kun je telecom gebruiken als ingang voor aanvullende diensten, zoals netwerkoptimalisatie of mobiele device management. Zo wordt telecom een strategisch onderdeel van je langetermijnrelatie.

Maak deze opvolging schaalbaar door vaste evaluatiemomenten in te bouwen of automatische alerts te koppelen aan afwijkend klantgedrag (bijvoorbeeld plotseling hogere belkosten). Zo blijf je relevant zonder dat het je veel tijd kost. En vergeet niet: tevreden (telecom)klanten zijn uitstekende ambassadeurs. Vraag om reviews, testimonials of doorverwijzingen. Zeker als je snel hebt geschakeld bij een probleem of een mooie besparing hebt gerealiseerd.

Conclusie

Het verkopen van telecomdiensten hoeft helemaal niet ingewikkeld te zijn, zolang je het maar slim en klantgericht aanpakt. Uiteraard helpt een goede provider met de juiste ondersteuning daarbij. Door de focus te leggen op oplossingen, het onderdeel te maken van je totale portfolio en samen te werken met een sterke leverancier, kun je als ICT-bedrijf eenvoudig extra waarde leveren en je onderscheidend vermogen versterken.

Bovendien is telecom geen eenmalige verkoop, maar een terugkerende inkomstenbron. Met de juiste aanpak groeit het mee met je klanten, én met jouw bedrijf. Daarnaast biedt het je ook waardevolle data over klantgedrag waardoor je je dienstverlening nog verder kunt optimaliseren.

Kortom: zie telecom niet als bijzaak, maar als strategische groeikans! Hiermee word jij dé aanbieder van een totaaloplossing bij al je huidige (en toekomstige) klanten.

Wil je sparren over de mogelijkheden en hoe je telecom het beste in jouw portfolio integreert? Neem dan contact met ons op, we komen graag bij je op gesprek om de mogelijkheden te bespreken!