Zo word jij als ICT-reseller een trusted advisor voor je klanten

Juni 2025

Op het internet word je tegenwoordig overspoeld met allerlei advertenties van bedrijven die je iets willen verkopen. En zo gaat een prospect dus heel makkelijk binnen een paar muisklikken van jouw site naar die van je concurrent. Het is daarom voor jou als ICT-reseller belangrijk om je te onderscheiden van deze competitie. Eén van de manieren om dit te doen, is door je te profileren als sparringpartner en expert in jouw vakgebied. Want naast een goede service en prijs vinden zakelijke klanten vooral zekerheid belangrijk bij het zakendoen. In deze blog leggen we stap voor stap uit hoe jij dit vertrouwen met (potentiële) klanten opbouwt én hoe je van leverancier verandert in een onmisbare gesprekspartner.

Wat is een trusted advisor?

In de titel van deze blog wordt het woord ‘trusted advisor’ genoemd, maar wat betekent dit nu eigenlijk? Letterlijk vertaald uit het Engels is het een ‘vertrouwde adviseur’. Maar niet alleen klopt dit taalkundig niet helemaal, het dekt ook de lading niet goed. Een trusted advisor is namelijk veel meer dan alleen iemand die advies geeft.

Een trusted advisor is een persoon of bedrijf dat structureel waarde toevoegt. Een betrouwbare, innovatieve en gewaardeerde partner die helpt en vooruitdenkt . Als trusted advisor maak je impact op je klanten door met ze in gesprek te gaan en te blijven, hun behoeften te herkennen en proactief met oplossingen te komen. Je begrijpt hun branche, kent hun uitdagingen en vertaalt jouw ICT-kennis naar hun bedrijfsdoelen. Dat leidt niet alleen tot concrete resultaten, maar ook tot een langdurige samenwerking.

De meerwaarde van een trusted advisor

Veel van jouw (potentiële) klanten worden dagelijks overspoeld met informatie en zien door de bomen het bos niet meer. Helemaal als ze zelf weinig technische kennis hebben, maar wel afhankelijk zijn van ICT-oplossingen om hun werk goed te doen. Denk hierbij aan oplossingen zoals bijvoorbeeld VoIP, Cloud PBX of VaMo (vast-mobiel integratie).

In zo’n situatie zoeken bedrijven niet per se naar de goedkoopste oplossing, maar naar iemand die hen begrijpt, ontzorgt en meedenkt en gedegen advies kan geven. Daar zit jouw kans. Als jij je opstelt als trusted advisor, word jij het eerste aanspreekpunt bij nieuwe uitdagingen. Jij denkt niet vanuit producten, maar vanuit oplossingen. Niet vanuit verkoop, maar vanuit samenwerking.

Een voorbeeld: mkb-bedrijf X heeft steeds vaker last van een trage internetverbinding en storingen in hun telefonie. De huidige leverancier is lastig bereikbaar, de accountmanager hebben ze al jaren niet meer gezien en wanneer ze eindelijk met iemand in contact komen wordt vooral gedacht in standaardpakketten.

Jij doet dit anders: jij gaat met ze in gesprek, achterhaalt hun exacte wensen, onderzoekt de infrastructuur en adviseert een combinatie van oplossingen die perfect bij hun situatie past. Je legt uit waarom je voor deze combinatie kiest en wat de voordelen op korte en lange termijn zijn. Je regelt de implementatie, monitort actief én blijft bereikbaar voor vragen of optimalisaties. Dat is de rol van een trusted advisor.

Zo word jij een trusted advisor

Stap 1: Ken je klant beter dan hij zichzelf kent

Een echte trusted advisor begint niet met praten, maar met luisteren. Wie is je klant? Wat zijn hun doelen? Waar lopen ze tegenaan in de dagelijkse praktijk? Welke ICT-oplossingen gebruiken ze nu en wat zijn hun ervaringen daarmee?

Gebruik dit inzicht om daarop jouw advies te baseren. Laat zien dat je hun business echt begrijpt. Klanten voelen het direct als je hun situatie snapt en daar ook echt iets mee doet, dat wekt vertrouwen. En vertrouwen is de basis voor elke langdurige samenwerking.

Stap 2: Positioneer jezelf als expert, niet als verkoper

Veel ICT-resellers presenteren hun diensten met een verkooppraatje, maar de meeste klanten zitten daar niet op te wachten. Ze willen geen product pitch, ze willen iemand die zegt: “Ik begrijp dat je deze uitdaging hebt. Heb je weleens gedacht aan deze oplossing? Dit is wat we bij andere klanten in soortgelijke situaties zien werken.”

Laat zien dat je weet waar je het over hebt. Dat kan op verschillende manieren, ook nog voor je bij de klant zelf aan tafel zit:

• Deel op social media regelmatig content over ontwikkelingen in jouw branche;

• Geef webinars of presentaties over veelvoorkomende uitdagingen;

• Publiceer klantcases waarin jouw aanpak centraal staat;

• Blijf jezelf ontwikkelen door trainingen en certificeringen.

Zo bouw je autoriteit op. En autoriteit leidt tot vertrouwen.

Stap 3: Wees proactief in je communicatie

Wacht niet tot de klant belt. Bel zelf, stuurt een update of deel een relevante trend die van toepassing is op de klant. Door proactief in contact te blijven, blijf je in beeld én laat je zien dat je meedenkt.

Een voorbeeld: komt er een grote update aan van 3CX of zijn er nieuwe richtlijnen vanuit de ACM? Laat het je klant weten voordat zij er zelf over horen. Vertel wat de impact is op hun organisatie en biedt aan om samen te kijken naar de beste aanpak.

Stap 4: Meet en verbeter je klantrelatie

Een goede relatie bouw je niet in een dag en zonder aandacht houd je hem ook niet in stand. Vraag daarom regelmatig om feedback. Hoe ervaren klanten jouw dienstverlening en wat kan beter? Bespreek daarnaast regelmatig of jouw oplossingen nog voldoen aan hun behoefte? Behoeften kunnen immers ook veranderen, bijvoorbeeld door groei of interne veranderingen.

Gebruik dit vervolgens om je aanpak te verfijnen. Klanten merken het als je hun feedback serieus neemt en laat zien dat je betrokken bent en samen wilt groeien. Dit versterkt niet alleen de relatie, maar vergroot ook de kans dat ze je aanbevelen bij anderen.

Stap 5: Wees jezelf

Misschien wel het belangrijkste punt: authenticiteit. Klanten prikken er snel doorheen als je je anders voordoet dan je bent. Durf daarom jezelf te zijn, los fouten die je maakt op en zeg het eerlijk als je iets niet weet, voordat je het uitzoekt.

Een echte trusted advisor hoeft niet perfect te zijn. Maar wel betrouwbaar, betrokken en oplossingsgericht.

Bonus: Kies je Partners zorgvuldig

Je luistert, denkt mee, adviseert en implementeert. Maar echt vertrouwen uitstralen kun je pas wanneer jij zelf ook kunt vertrouwen op de diensten die je aanbiedt. Net zoals klanten op jou vertrouwen, wil jij kunnen bouwen op de Partners en technologieën waarmee jij samenwerkt. Denk aan stabiele techniek, snelle support en een team dat écht met je meedenkt.

Dat straalt af op jouw dienstverlening en stelt je in staat om klanten verder te helpen. En laat dat nou net precies zijn waar een trusted advisor voor staat.

Conclusie

Als ICT-reseller wil je niet gezien worden als ‘de zoveelste ICT-aanbieder’, maar als een waardevolle partner. Door je klanten écht te begrijpen, je expertise te tonen, proactief te communiceren en oprechte relaties te onderhouden, positioneer jij jezelf als trusted advisor.

En geloof ons: dat is niet alleen goed voor je klantrelatie, maar ook voor je omzet, klantbehoud en je plezier in het werk. Want samenwerken op basis van vertrouwen is voor iedereen fijner.

Benieuwd hoe KeenSystems jou kan helpen om een trusted advisor te worden voor jouw klanten? Neem gerust contact met ons op. We denken graag met je mee!