Telecomsales: de vijf meest gemaakte fouten (en hoe je ze voorkomt)

Juli 2025

In de telecomwereld lijkt iedereen op zoek te zijn naar de gouden formule om meer deals te scoren. En hoewel er talloze tips, trucs en technieken zijn om je sales te verbeteren, is het soms minstens zo belangrijk om stil te staan bij wat je juist NIET moet doen. Sterker nog: de grootste winst zit vaak in het vermijden van fouten die je klant juist afschrikken. Daarom zetten wij de meest gemaakte missers op een rij én leggen we je uit hoe je het wél moet doen.

1. Verkopen zonder interesse

Veel telecomverkopers schieten meteen in de ultieme salestijger-modus: eindeloos zenden, veel praten maar weinig zeggen. Maar bij telecom is de tijd van ‘snelle verkoop’ echt voorbij. Klanten zoeken geen ‘dozenschuiver’, maar een Partner die hun business snapt. Als jij alleen komt om te verkopen wat je hebt, in plaats van te onderzoeken wat de klant écht nodig heeft, haakt je gesprekspartner snel af en zul je niet ver komen.

Wat je daarentegen wél kunt doen: interesse tonen. Stel open vragen en maak vanuit hier een vertaalslag naar hun situatie. Dat is de basis van consultative selling en daar bouw je relaties mee op die verder gaan dan één keer scoren. Meer lezen over dit onderwerp? Lees dan deze onze blog “Van telecomboer naar consultative selling”.

2. Te snel willen verkopen en je oplossing pitchen

Als verkoper is het natuurlijk je werk om mensen over de streep te trekken om een deal met je te sluiten. Kijk alleen uit dat je niet vanaf het begin van het gesprek alleen maar bezig bent met het toewerken naar een offerte. Gehaast al je services aanbieden, zonder dat hier een aanleiding voor is, voelt onnatuurlijk aan en zal leidden tot desinteresse van je potentiële klant, want de kans is groot dat niet alle diensten voor hem even, of überhaupt, interessant zijn.

Wat je wél kunt doen: aansluiting zoeken. Kom erachter waar de behoeftes liggen en wat men belangrijk vindt. Een deal sluiten kan pas wanneer je prospect een goed gevoel bij jou en je organisatie heeft. Neem dus de tijd om hiervoor te zorgen.

3. Te veel praten, te weinig luisteren

Verkopers zijn doorgaans communicatief sterk. Dit is een kracht, maar ook een valkuil. Het kan namelijk zijn dat je denkt dat je alles wat je weet moet delen met je klant, maar dit moet je juist niet doen.

Wat je wél kunt doen: zorgen dat je eerst weet waar je gesprekspartner geïnteresseerd in is, voordat je ze van alles gaat vertellen. Stel veel vragen en zorg ervoor dat je erachter komt waar de behoeftes liggen. Maak gebruik van de 60-30-10 regel. Laat je gesprekspartner 60% van de tijd aan het woord, waarbij jij actief luistert (en dus doorvraagt), ben zelf dertig procent aan het woord om de behoeften te bepalen en een aanbieding te doen. Maar ben ook voor tien procent stil, bijvoorbeeld na het stellen van een vraag. Deze stilte geeft kopers de kans om de vraag te laten bezinken en om na te denken over hun reactie.

Neem dit mee in je verhaal en mogelijke oplossingen. Vervolgens kun je die services aanbieden die hier exact op aansluiten.

4. Geen structuur in je salesproces

Ja, bij punt 1 gaven we aan dat je niet in de ‘ultieme salestijger-modus’ moet schieten, maar er zijn een aantal zaken die je standaard moet toepassen tijdens je salesgesprek. Door ongestructureerd het gesprek in te gaan, kan het namelijk zijn dat je van de hak op de tak gaat en je gesprekspartner het gehele gesprek overneemt. En dat wil je niet, want je wilt als verkoper de touwtjes in handen hebben en jouw agenda kunnen voltooien.

Wat je wél kunt doen: zorgen dat je een duidelijk doel voor ogen hebt met het gesprek. Begin daarom met een agenda en stem die af met je gesprekpartner. Daarnaast is het ook altijd slim om een goede structuur in elk salesgesprek toe te passen. Bijvoorbeeld:

• Introductie en kennismaking

• De agenda van het gesprek afstemmen

• Inventarisatie van wensen

• Bespreken mogelijke oplossingen

• Afronden van het gesprek

Als je deze structuur tijdens elk salesgesprek volgt, kan je gestructureerd verkopen in plaats van dat al je gelukte deals toevalstreffers zijn.

5. Na het gesprek van de radar verdwijnen

Stel: Je had een goed gesprek, de klant leek enthousiast en dan… radiostilte. Jij denkt dat de bal nu bij hen ligt én je gesprekspartner wacht op jou. Sales stopt niet na het eerste gesprek, ga er dus nooit vanuit dat de klant jou weer als eerste benaderd. De opvolging maakt juíst het verschil tussen een succesvolle deal en een gemiste kans.

Wat je wél kunt doen: na het gesprek een follow-up sturen. Vat het gesprek samen, ga hierbij in op onderwerpen of vragen waar je op terug moest komen of geef nog wat extra’s mee. Hiermee toon je commitment en dat voelt professioneel en vertrouwd. Veel verkopers komen hun afspraken niet na en dat irriteert. Zorg er dus voor dat jij dat wel doet. Zo bouw je vertrouwen op en dat is hoe je deals sluit en klantrelaties beheert.

Conclusie

Telecomsales vraagt om meer dan een goed verhaal. Het draait om luisteren, verdiepen, meedenken en oprechte aandacht. Laat het doorschuiven van dozen achter je en bouw aan duurzame klantrelaties.

Bij KeenSystems denken we met ICT-resellers mee over hoe zij hun propositie sterker kunnen maken en het gesprek op de juiste manier kunnen voeren. Wil jij dat ook? Neem dan contact op met je Partner Manager.