Maart 2021
Als IT of ICT Partner ben jij uiteraard bekend met VoIP en de voordelen die het biedt, we hebben ze al eens benoemd in ons blog over de 10 voordelen van VoIP. Voor jou is dit gesneden koek, maar hoe overtuig je jouw klant van deze voordelen? En nog belangrijker, hoe kan VoIP helpen in de behoefte van jouw klant en welke problemen lost het voor hem op? Met deze manier van meedenken onderscheid je je van de concurrentie en creëer je als leverancier/Partner waarde voor jouw klant. Dit wordt consultative selling genoemd. In dit blog vertellen we er meer over en geven we elf tips weg om écht de stap te kunnen maken naar consultative selling. Kom, stap in en laat je meevoeren.
Push-verkoop
In de telecom wordt wel eens gesproken over ‘een bak aan de muur’ of over ‘telecomboeren’, als het gaat om de verkoop van traditionele telefooncentrales. Vroeger verkochten telecombedrijven inderdaad voornamelijk hardware. Men was een tijdje met een prospect bezig en was de deal eenmaal binnen, dan kon er eenmalig een flinke factuur worden verstuurd. In die tijd werd vooral op ‘push’ verkocht. Leveranciers boden standaardoplossingen die via efficiënte verkoop- en marketingtechnieken aan de man werden gebracht.
VoIP vraagt andere verkoopstrategie
De verkoop van op software gebaseerde VoIP vraagt een heel andere verkoopstrategie. Het is namelijk veel moeilijker om je als VoIP-reseller te onderscheiden van anderen. Met de opkomst van VoIP deed daarom in de telecom de term consultative selling zijn intrede. In tegenstelling tot transactional selling gaat het bij consultative selling om het creëren van waarde en vertrouwen bij de prospect, en het zo optimaal mogelijk inventariseren van zijn behoefte, voordat een (unieke) oplossing wordt aangeboden. Een VoIP-reseller bouwt daartoe eerst een relatie op met de klant, luistert en inventariseert de (latente) behoeftes om daarna het juiste aan te kunnen bieden. Dit klinkt misschien logisch, maar veel verkopers praten nog altijd liever dan dat ze luisteren en vragen. Of zoals marketinggoeroe Seth Godin zegt: “Bij consultative selling gaat het er in eerste instantie niet om dat je een klant zoekt bij producten, maar producten voor je klant.”
11 tips voor consultative selling
Wil je nu écht de stap maken naar consultative selling maar kun je wel wat hulp gebruiken? Mooi. Wij hebben een aantal tips waardoor je goed beslagen ten ijs komt bij jouw (nieuwe) klant:
- Bereid je goed voor: een goede voorbereiding is het halve werk. Weet de voor- en achternaam van degene met wie je spreekt, bedrijfsnaam en omvang, locatie, product- en dienstenpakket, en hoe de sector van de klant eruitziet. Stel vooraf een vragenlijst op.
- Vraag dóór. Uit onderzoek blijkt dat tussen de elf en veertien vragen in een eerste (telefonisch) gesprek optimaal is. De vragen moeten inzicht geven in de business van de klant, én zijn eisen en wensen. De klant moet merken dat er interesse is, zonder dat het op een verhoor lijkt.
- Stel open vragen als: wat zijn de belangrijkste eisen voor bereikbaarheid binnen de organisatie?
- Vat de antwoorden samen. Hierdoor voorkom je verkeerde veronderstellingen of aannames.
- Definieer een probleem of vraagstelling bij een klant, op basis daarvan kun je een advies uitbrengen.
- Kom met een oplossing die het probleem oplost én die waarde heeft of creëert voor de klant.
- Zorg dat je je eigen product- en dienstenaanbod én dat van je concurrenten kent. Een prospect bereidt zich doorgaans goed voor en je wilt niet in verlegenheid gebracht worden.
- Herken het moment als een klant klaar is om de deal te closen en durf altijd – op het juiste moment – te vragen om de order. Het klinkt gek, maar er zijn heel veel verkopers die dat niet durven en dit moment ontlopen.
- Hou het simpel. Iedereen in de telecombranche praat graag over technologie, vaak in vakjargon. Voor soortgenoten zijn termen als SIP trunk, SAAS, IP en PBX gesneden koek maar klanten zijn hier over het algemeen niet mee bezig. En willen dat ook niet, ze willen vooral goede bereikbaarheid en eventueel features die aan hun vraag voldoen of een probleem oplossen. Hou het simpel en ga niet te veel de techniek in.
- Blijf uit de prijsdiscussie. Sta achter je product en dienstverlening, jouw toegevoegde waarde (tenzij je een prijsvechter bent). Vraag de klant wat hij naast de prijs belangrijk vindt, en waarom. Kom je toch in een prijsdiscussie, maak dan een eerlijk vergelijk (neem alle (verborgen) kosten in de TCO-berekeningen mee). Geef de voordelen voor de potentiële klant duidelijk aan, zowel qua kosten, gebruiksgemak als bedrijfszekerheid. Twijfelt de klant? Regel dan een demo, of geef hem tijdelijke toegang, zodat hij zelf de oplossing kan testen en ervaren.
- Houd de focus op de klant vast. Behoud de sterke klantgerichtheid tijdens het hele proces. De klant voelt zich ondersteund bij het oplossen van zijn probleem en als VoIP-verkoper krijg je er een loyale en langdurige klant voor terug.
