Groei met telefonie: kies de provider die bij jou past

September 2021

Dus… Je hebt de beslissing genomen om serieus aan de slag te gaan met telefonie en hiermee substantiële omzetgroei te realiseren en je bent op zoek naar een geschikte Business Partner: een provider waar je diensten als een SIP trunk, telefoonnummers, cloud IP telefooncentrale en mobiele telefonie afneemt. Maar welke provider past het beste bij jou, met wie ga jij nou de markt veroveren?

Op deze vraag is geen eenduidig antwoord te geven, er zijn verschillende soorten providers die op hun beurt weer meer of minder aansluiten bij de verschillende behoeften die jij als IT- of Telecom Partner hebt. Denk hierbij aan zaken als de mate van technische ondersteuning of de vrijheid in het bepalen van je eigen propositie. Grofweg zijn er 3 verschillende soorten providers, elk met hun eigen voor- en/of nadelen. In dit blog behandelen we deze providers zodat jij kunt bepalen welke het beste bij jou past.

Gouden tips voor meer Sales Succes!

Wil jij als ambitieuze IT- of Telecom-Partner meer tips om nog succesvoller te zijn? Download dan het gratis E-book ‘Gouden Tips voor meer omzet met telefonie’.

Provider type 1: De Agentschap Provider

Wil je meer gaan doen met telefonie, maar heb je niet de benodigde (technische) kennis in huis en ben je niet bereid daarin te investeren dan kun je kiezen voor een agentschap. Een agentschap heeft een eigen propositie, bestaande uit een aantal standaardoplossingen. Als IT- of Telecom Partner verkoop jij deze propositie en krijg jij daar vervolgens een commissie over. Het voordeel van een agentschap is dat de propositie, inclusief verkoop- en marketingmateriaal en technische implementatie al volledig staat. Vanaf het begin is duidelijk wat mogelijk is, wat het kost en wat jouw marge is. Jij hebt beschikking over de gegeven tools en hoeft het dus ‘enkel’ te verkopen en de order door te geven. Zij zorgen er vervolgens voor dat het technisch en financieel geregeld wordt. Je kunt dus al snel aan de slag, zonder de technische leercurve die je normaal zou hebben.

Maar er zijn zeker ook nadelen. Een agentschap is vaak vrij kostbaar, je betaalt maandelijks enkele honderden euro’s aan fee om de diensten te mogen verkopen, ook als je een maand niets verkoopt en daarnaast ben je gebonden aan de standaardoplossingen van jouw agentschap en de keuzes die zij daarin maken. Ook gebruiken dit soort providers vaak een platform als Broadsoft, dat weliswaar heel uitgebreid, maar prijzig is omdat je voor elke gewenste module (zoals een keuzemenu of een automatische dag-nachtstand) extra betaalt. Tenslotte blijft het hún propositie met hún naam en hoewel je deze deels kunt verwerken in jouw oplossing blijf je slechts een wederverkoper.

TIP: vraag altijd wie de klanteigenaar is, jij of het agentschap. Dit om problemen achteraf te voorkomen.

Provider type 2: De grote Operator

De techniek goed op orde, strak op het proces maar log en niet flexibel. Zo kun je deze operators in het kort omschrijven. Het zijn partijen met meer dan 300 Partners. Ze zitten strak op het proces, zowel op het gebied van onboarding als op het bestelproces. In tegenstelling tot een agentschap ben jij technisch verantwoordelijk, dus technische kennis is een must. Wel staat, net zoals bij een agentschap, de verkoopprijs en jouw marge vast; echter zijn de marges hier beter en is de keuze groter. Ook is het vaak mogelijk om de dienstverlening white label (dus onder jouw eigen naam) aan te bieden. De grote Operators beschikken over veel innovatiekracht en kennen een zeer snelle Time to Market (TTM). Hierdoor hebben zij vaak als eerste nieuwe features zoals bepaalde integraties of extra mogelijkheden in hun portfolio.

Een kanttekening bij deze snelle TTM is dat deze nieuwe features niet altijd helemaal uitgekristalliseerd zijn. En daarmee komen we meteen bij de grootste nadelen van deze partijen, namelijk gebrek aan flexibiliteit en service. Inherent aan een groot bedrijf met veel Partners is dat er voor alles een proces is beschreven. Dit kan uiteraard niet anders maar het gaat wel ten koste van de persoonlijke aandacht. De dienstverlening is gebouwd voor de massa dus maatwerk is niet mogelijk, of erg prijzig. Daarnaast kent ook de support een vastomlijnd proces: men dient altijd een ticket in te schieten waar binnen een vastgestelde termijn reactie op komt. Even snel telefonisch sparren over een storing ter plaatse is lastig: de eerstelijnssupport heeft toegang tot een FAQ en komt vaak niet verder dan de standaardantwoorden.

TIP: Kijk goed na of de provider niet ook aan eindgebruikers levert. Hoewel velen anders beweren, komt het meer dan eens voor dat dit soort operators moeder- of dochterondernemingen heeft die zich in jouw markt bevinden. En dan kan het dus voorkomen dat je in directe concurrentie zit met je eigen provider.

Provider type 3: De ‘kleinere’, onafhankelijke Telecomleverancier

Tenslotte zijn er de Onafhankelijke Operators. Dit zijn, zoals de naam al zegt, onafhankelijke providers die dus geen onderdeel zijn van een groter conglomeraat. Deze providers hebben hun diensten meestal zelf ontwikkeld en in eigen beheer. Een voordeel hiervan is dat zij het product door en door kennen en dus direct goede ondersteuning kunnen geven bij vragen of problemen. Een nadeel is dat het soms iets langer duurt voor nieuwe features ontwikkeld worden. Kenmerkend voor de Onafhankelijke Operators is de persoonlijke aandacht voor Partners; vaak staat daadwerkelijk partnership en samen succesvol worden voorop. Op technisch gebied wordt zeker ook één en ander van de Partner verwacht en goede toepasbare technische kennis is dus absoluut benodigd. Daar staat tegenover dat je als Partner volledig vrij bent in jouw propositie, over hoe je het aanbiedt, aan wie en tegen welke prijs. Uiteraard is er wel degelijk commerciële ondersteuning, maar verwacht niet altijd een volledig vastomlijnd proces zoals bij de grote provider.

TIP: vraag hoe deze provider jou kan helpen succesvoller te zijn of te worden. Hoe ziet bijvoorbeeld het onboardingsproces eruit en welke technische en commerciële ondersteuning wordt er geboden?

Conclusie: welke provider past bij jou?

Je hebt dus drie totaal verschillende uitgangspunten voor verschillende soorten behoeften. Heb je beperkte technische kennis maar wil je toch aan de slag met telefonie, dan is een agentschap een mogelijkheid. De marges zijn klein maar je hoeft verder ook niet zoveel te regelen. Hecht je niet zoveel waarde aan persoonlijke aandacht en flexibiliteit maar wil je dat alles, in ieder geval qua processen, tot in de puntjes geregeld is? Zolang er geen problemen zijn en je niet van de standaarden af wilt wijken, kun je dan terecht bij een van de grote operators. Wil je vooral een Partner die je ondersteunt en jou alle vrijheid geeft in jouw propositie? Als je technisch onderlegd bent en het niet erg vindt om soms iets langer te wachten op de laatste features, is een Onafhankelijke Operator dé juiste provider voor jou.

E-Book ‘Gouden tips voor meer omzet met telefonie’

Wil jij als ambitieuze IT- of Telecom-Partner meer tips om nog succesvoller te zijn? Download dan het gratis E-book ‘Gouden Tips voor meer omzet met telefonie’.