5 zaken die succesvolle Partners altijd doen

September 2021

Hoe zorg je dat je als IT- of Telecom Business Partner succesvol wordt? Vaak zit het in details op het gebied van aanpak, gedrevenheid en klantgerichtheid. Al vele jaren werkt KeenSystems samen met Telecom- en IT-Partners van wie velen zeer succesvol zijn. Wat doen zij anders? Je leest het hier.

1. Keuzes maken en portfolio standaardiseren

Er zijn veel bedrijven die bij elke nieuwe klantvraag een nieuwe oplossing zoeken. Hierdoor ontstaat een wildgroei aan oplossingen, met alle risico’s van dien. We zien dat succesvolle partners zich specialiseren op enkele producten en dat zorgt voor succes: het zorgt ervoor dat iedereen in je organisatie het product goed kent en dus weet waar hij het over heeft. Daarnaast is het ook nog eens makkelijker om goede support te leveren.

In het verlengde van deze succesfactor hoort dat je fatsoenlijke proposities moet bedenken en je daaraan moet houden. Durf dus ook nee te zeggen: sluit de propositie niet aan, dan past de klant niet bij jou.

2. Projecten duidelijk omkaderen richting de klant

Ja, voor je klanten ga jij door het vuur en zet je graag dat stapje extra. Maar dat kent ook een valkuil. Wanneer je geen duidelijk kaders aangeeft voor je project, krijg je onduidelijkheid of een mismatch van verwachtingen. Met als resultaat een ontevreden klant óf een project dat zwaar uit de uren loopt (en in veel gevallen gebeurt dit zelfs allebei). Dit voorkom je door vooraf duidelijk te zijn over wat in het project hoort (voor welk bedrag) en wat niet. Geef exact aan wat een wijziging kost, wat binnen de service valt en wat niet. We zien nog te vaak dat Partners zaken gratis doen die niet in het aanvankelijke project zaten. Onder het mom van “we zitten in de opstartfase” worden heel veel uren en diensten gratis weggegeven. Daarbij: geef support nooit gratis weg, daar is het te waardevol voor. Maak extra uren en support te gelde. Het klinkt wellicht tegenstrijdig, maar door deze transparantie stijgt je klanttevredenheid.

3. Zorgen voor een gestructureerd salesproces

De tijd is al lang voorbij dat de gladde verkoper ‘op gevoel’ de deals binnenhaalt door overal koffie te drinken. Sales is adviseren en je prospects helpen in hun klantreis. Hoe doe je dat succesvol? Allereerst door een strak proces neer te leggen en alle tussenstappen te benoemen. Het maakt je verkoopteam efficiënter, succesvoller en het straalt kennis en autoriteit uit naar je klant. Een duidelijk vastgelegd salesproces geeft daarnaast rust en overzicht en maakt het inwerken van nieuwe verkopers eenvoudiger. Vergeet ook hierbij niet de automatisering (zie punt 2) en zorg voor een gebruiksvriendelijk CRM met de juiste tools om het leven van je verkopers zo makkelijk mogelijk te maken.

Meer weten over dit onderwerp? Lees dan ook ons blog ‘Meer deals scoren met telecom? Zo ziet een succesvol salesproces eruit’.

4. Cross- en upsellen

Wat doen de succesvolste Business Partners als geen ander? Cross- en upsellen. Met als doel om maar zoveel mogelijk omzet bij een klant weg te halen? Nee, dat is slechts een gevolg. Cross- en upsellen betekent namelijk dat je constant in contact bent met je klant, dat je weet wat er bij hem speelt én dat je weet waar vraag naar en behoefte aan is.

5. Weten wat de concurrentie doet

Het is heel populair om te stellen dat je van je eigen kracht uit moet gaan. Echter weet je pas echt wat je eigen kracht is als je weet wat de ander doet en waar jij het beter doet! Dit is misschien wel het belangrijkste wat succesvolle IT- en Telecom-Partners ontzettend goed doen: weten wat de concurrentie doet – in prijs, in oplossingen, in dienstverlening.

Leer daarom de proposities van concurrenten uit je hoofd. Pas als je precies weet welke oplossingen jouw concurrent gebruikt en hoe deze oplossingen in elkaar steken, kun je beargumenteren waarom jouw oplossing beter bij de klant past.

E-book Gouden Tips voor meer omzet met telefonie

In ons E-book geven wij nog eens 5 extra tips over zaken die de meest succesvolle Business Partners altijd doen. Wil je nog meer handvatten voor succes? Download dan nu ons E-book voor ambitieuze Telecom en IT Business Partners: Gouden Tips voor meer omzet met telefonie. Of lees hier hoe het partnership met KeenSystems bijdraagt aan jouw succes.