Meer deals scoren? Zo ziet een succesvol salesproces eruit

September 2021

Wil je succesvol(ler) zijn in de verkoop van telecomdiensten? Een strak en klantgericht salesproces helpt je om vanaf het eerste contact een betere band met je prospects op te bouwen én meer deals te sluiten. Lees hier de 6 stappen voor een succesvol salesproces.

Stap 1 – Prospecten volgens de Prospect Fit Matrix

Het krijgt in sales nog altijd te weinig aandacht: goed prospecten. ‘Prospecting’ is de zoektocht naar jouw potentiële klanten. Om succesvol te prospecten is het belangrijk om te weten welke klanten bij je passen. Hoe ziet jouw wensklant eruit? Voor welke soort klant bied jij de meeste meerwaarde? Hulpmiddelen zoals een ‘Prospect Fit Matrix’ kunnen je hierbij helpen; hierin zet je alle relevante karakteristieken van mogelijke klanten op een rijtje waardoor je een overzicht creëert en in één oogopslag ziet wat een goede, matige of slechte match is met jouw bedrijf en diensten. Dit vergroot de kans dat je de tijd in de juiste leads stopt. 

Stap 2 – Het eerste contactmoment

De volgende stap in je salesproces is het allereerste contactmoment met de potentiële klant. Dit kan een ‘warme’ lead zijn die via je website of netwerk is binnen gekomen, of een ‘koude’ lead waar je graag mee in contact wilt komen. In alle gevallen zal er uiteraard een eerste contactmoment plaats moeten vinden – meestal per telefoon – en dit eerste contact is belangrijker dan je denkt. Er dient namelijk veel te gebeuren in dit telefoongesprek: afstemmen of het bedrijf bij je past, aftasten of er behoefte is aan je diensten en tegelijkertijd moet je ook een goede eerste indruk achterlaten en laten zien dat je weet waar je over praat. Ook hier geldt dus, kwaliteit boven kwantiteit. Bereid dit gesprek goed voor. Als er een goede fit is, is je doel een vervolgafspraak in te plannen.

Stap 3 – De diepte in met Inventarisatie-afspraak en demo

Wanneer er een fit is en je potentiële klant geeft aan interesse te hebben, plan je de vervolgafspraak in: de Inventarisatie-afspraak. Bij voorkeur face-to-face maar via video kan uiteraard ook. In deze afspraak is het jouw taak om de diepte in te gaan en de huidige situatie en wensen rond communicatie, telefonie en ICT van je prospect goed te inventariseren. Soms kun je direct in deze afspraak met een demo antwoord op bepaalde vragen geven. Mocht het een wat complexer traject zijn, kun je altijd een vervolgafspraak voor demo en advies inplannen.

Welke informatie wil je minimaal uit dit gesprek halen:
• Huidige en gewenste situatie
• Doelstellingen & uitdagingen
• Beslistraject en tijdlijn van de klant
• Budget indicatie

Het is belangrijk om in de Inventarisatie-afspraak de juiste vragen te stellen en te laten zien dat je de plannen, doelstellingen en uitdagingen van je potentiële klant begrijpt. Doe geen aannames, vraag door en durf om bevestiging te vragen. Dit laatste doe je bijvoorbeeld door vragen te stellen als: “Dus als ik het goed begrijp vindt u het volgende belangrijk…” “zeg ik het dan goed?” Laat tijdens dit gesprek tevens merken dat jij niet alleen jouw product maar ook de markt en de beleefwereld van de klant kent door af en toe tips te geven. Hiermee win je vertrouwen.

Stap 4 – Presenteer de offerte

Alle informatie die je in de Inventarisatie-afspraak opgehaald hebt, vertaal je naar een advies, plan van aanpak en offerte. Bij voorkeur presenteer je dit op locatie bij je prospect. Neem door wat je besproken hebt, bespreek scenario’s, licht de prijs toe en geef duidelijk aan wat wel en wat niet bij het project hoort. Stem gedurende de complete presentatie op elk deelaspect af of je het goed begrepen hebt en of je klant nog aan boord is. Vraag of jouw offerte aan de verwachtingen voldoet en of er nog andere offertes opgevraagd zijn.

Stap 5 – Tekenen van offerte

Toch altijd een speciaal moment: formeel akkoord krijgen. Dit kan digitaal of – bij grotere klanten – met een tekenafspraak. Vlak voorafgaand hieraan stem je de laatste punten af. Gaat de deal echter toch niet door, ga dan in gesprek met je prospect om de reden te evalueren. Waarom kiezen ze voor een andere oplossing, waarom stellen ze hun beslissing uit, wat had je anders of beter kunnen doen? Veel mensen vinden dit confronterend, want na een afwijzing (zo voelt het toch) is je eerste instinct om het gesprek te beëindigen, maar juist door te evalueren laat je zien dat je een professional bent én leer je zodat je een volgende keer niet dezelfde fout maakt.

Stap 6 – Van klant naar ambassadeur

De klantreis, en dus ook je salesproces, is niet klaar bij de handtekening. Naast nieuwe klanten wil je vooral tevreden klanten. Dit wordt in vakjargon nurturing of farming genoemd. Neem de klant bij de hand, zorg voor goede communicatie bij oplevering, een duidelijke gebruikerstraining voor de nieuwe telefonieoplossing, uitmuntende service en geef je klant aandacht. Zo zorg je dat hij klant blijft en vergroot je de kans dat hij je bij andere bedrijven aanbeveelt.

Gouden tips voor meer Sales Succes!

Wil jij als ambitieuze IT- of Telecom-Partner meer tips om nog succesvoller te zijn? Download dan het gratis E-Book ‘Gouden Tips voor meer omzet met telefonie’.