Door bouwstenen de business partner de regie geven

Oktober 2018

De business partner de regie geven door middel van het leveren van technisch perfecte bouwstenen. Dat is waar white label telecomoperator KeenSystems voor staat. Of zoals het bedrijf het zelf noemt: ‘altijd achter de schermen, maar voorop in techniek’. Maurice Schellekens, Luc van Deuzen en Philip Voet vertellen over de filosofie en ambities van KeenSystems.

Operator KeenSystems is in 2004 opgericht door Steven Lam met een duidelijk koers: de reseller – of business partner – heeft de regie. Dat wil zeggen dat alle telecomoplossingen uitsluitend white label aangeboden worden en dat KeenSystems géén direct sales en géén installatie doet. De partner krijgt de bouwstenen aangeleverd maar moet de uiteindelijke totaaloplossing zelf wegzetten in de markt; zowel technisch als commercieel.

Door deze pure white label-gedachte is KeenSystems wellicht minder bekend, maar niet minder succesvol. Maurice Schellekens, commercieel manager bij KeenSystems: “Het hart van KeenSystems ligt bij de techniek. Daardoor traden we minder op de voorgrond. De white label-strategie heeft zijn vruchten afgeworpen; al sinds de start in 2004 groeien we jaarlijks met dubbele cijfers. Nu treden we nadrukkelijker naar buiten omdat er nog zoveel meer kansen liggen maar zonder de white label filosofie uit het oog te verliezen.”

Schellekens is dit jaar aan boord gekomen bij KeenSystems en heeft een achtergrond bij onder meer BT, T-Mobile, Tele2 en KPN. Volgens Schellekens is KeenSystems zo succesvol doordat het haar business partners de vrijheid biedt om alles zelf te bepalen én door het ontbreken van een direct sales-afdeling. Hierdoor wordt er op geen enkele manier geconcurreerd met resellers. Daarnaast zijn zoveel mogelijk processen geautomatiseerd om het de business partner zo eenvoudig mogelijk te maken. Zo kunnen met de KeenConnect Portal de verschillende diensten van KeenSystems simpel aangevraagd en beheerd worden en ontbreekt de persoonlijke service niet; bij vragen krijgt de partner direct de juiste mensen aan de lijn met uitgebreide technische kennis. “Door deze aanpak kunnen wij ons compleet focussen op onze dienstverlening. Onze oplossingen zijn technisch perfect, het werkt gewoon”, zegt Schellekens. “We hebben een focus op telecom en dat hebben we helemaal in de vingers. Koop je dat bij ons in, dan hoef je nergens meer naar om te kijken.”

Geloof in white label

KeenSystems gelooft in white label omdat het een duidelijke vraag is vanuit het partnerkanaal, zegt Schellekens. “Bij ons houdt de partner de regie. Bij een grote operator stuurt de partner zelf de factuur niet meer en ben je de grip kwijt. Uiteindelijk bepaal je als partner van KeenSystems zelf de prijs en je marge. Het is een duidelijke strategie om een groter bereik te kunnen creëren. Door deze focus kunnen wij met een redelijk beperkt aantal mensen een enorme groep eindklanten bedienen. Tegelijkertijd is de partner aan die voorkant – installerend en commercieel – veel sterker dan wij. Deze rolverdeling maakt groei mogelijk en wordt de persoonlijke service op niveau gehouden zonder tientallen mensen aan te hoeven nemen.”

De diensten van KeenSystems

• Vaste (VoIP) telefonie via het eigen, redundante netwerk met eigen interconnects;
• SIP-trunking;
• PBX in de Cloud: Vpbx of 3CX (ook on premise);
• Mobiele telefonie (optioneel met VaMo op GSM-niveau, dus zonder app);
• Verbindingen: internet, IP-VPN.

Partner Manager Luc van Deuzen: “Van A tot Z hebben wij alles compleet geautomatiseerd en technisch gezien alles in eigen hand. Met alle grote partijen hebben we een interconnect, zodat wij altijd het verkeer via de meest optimale route kunnen laten lopen. De SIP-trunk is de basis van onze dienstverlening, daarbovenop leveren we Cloud-diensten zoals onze eigen white label Hosted PBX met alle basisfunctionaliteiten en 3CX als geheel complete UC oplossing. We leveren mobiel en VaMo en vanaf het vierde kwartaal komen daar verbindingen bij. Daarmee hebben we voor de partner alle relevante bouwstenen in huis.” Bijkomend technisch voordeel van het leveren van verbindingen is dat KeenSystems de telecomoplossingen nog stabieler kan maken, over het gehele communicatiepad inzage heeft in de performance en daar ook de kwaliteit op kan garanderen.

Snelheid en eenvoud

Volgens Partner Manager Philip Voet waarderen partners het dat ze met KeenSystems snel aan de slag kunnen en snel kunnen uitleveren. “In theorie kun je met KeenSystems nog dezelfde dag een compleet systeem opleveren.” Eenvoud is het toverwoord bij KeenSystems, of het nu gaat om het opleveren van een nieuwe oplossing, het monitoren van de oplossing of het opsporen van problemen. Zo zit ook de VAMO-oplossing in elkaar: de SIM van KeenSystems kan in elke mobiele telefoon die vervolgens eenvoudig aan de PBX van de klant kan worden gekoppeld. De partner heeft daarbij de mogelijkheid – volledig in de white label-gedachte – om zijn eigen naam op de SIM-kaart en in het scherm als providernaam te zetten.

KeenSystems nu ook distributeur 3CX

KeenSystems heeft het distributeurschap van 3CX in Nederland verworven. Dat betekent dat business partners 3CX-licenties bij KeenSystems in kunnen kopen, maar ook dat de 3CX-oplossing bij hen gehost kan worden. Maurice Schellekens: “Van onze zijde zijn er geen beperkingen voor de reseller: hij mag de oplossing ook zelf hosten of het on premise aanbieden. Het meest unieke aan 3CX vinden wij dat alle UC-features inbegrepen zijn en dat je niet per seat maar voor het aantal gelijktijdige gesprekskanalen betaalt. Deze oplossing heeft zo’n goede value for money dat partners echt een uitermate interessante TCO voor de eindklant kunnen bieden met 3CX.”

Luc van Deuzen: “3CX past goed bij KeenSystems omdat het technisch een mooi product is en een sterke, internationale naam heeft. De lijst van 3CX-resellers groeit met de week. We merken in de markt dat het goed wordt opgepikt. Daarnaast geeft ook deze oplossing de partner de vrijheid om er zelf een interessant verdienmodel omheen te bouwen. Een mooie, goede samenwerking waar we veel van verwachten.”

KeenSystems heeft de ambitie om trendsetter op het gebied van nieuwe producten te blijven. Bij KeenSystems worden ze dan ook vrij snel enthousiast van nieuwe ideeën zonder dat daar direct een commercieel businessmodel onder ligt. We investeren daarom ook in zaken die technische meerwaarde hebben, zonder dat de commerciële meerwaarde bewezen is. Een mooi voorbeeld is onze SIP-logger waar we nog nooit een stuiver aan verdiend hebben maar waarmee onze partners wel op netwerkniveau de communicatieoplossing van hun klanten kunnen monitoren.

Service als USP voor partner

Een landelijk dekkend partnerkanaal, dat is waar Maurice Schellekens, Luc van Deuzen en zijn collega Partner Manager Philip Voet en de rest van KeenSystems naartoe aan het werken zijn. Dan is het goed om te weten wat de wens van de partner is. Luc van Deuzen: “We merken dat naast de technische perfectie die KeenSystems levert, vooral ons serviceniveau uniek blijkt. Daar schort het bij veel andere aanbieders aan. We krijgen veel opmerkingen van potentiële nieuwe partners die ontevreden zijn over hun huidige operator. Ze willen persoonlijke aandacht, service, meteen geholpen worden en niet in een keurslijf worden gestopt. Het is in feite heel simpel maar, dat is wel wat de partner zoekt.”

Wanneer moet een partner contact opnemen met KeenSystems? Maurice Schellekens: “Wanneer je een technisch goed product wilt, volledige onafhankelijkheid, een overzichtelijke webinterface, uitstekende support en een hoge mate van technische knowhow en snel wil kunnen schakelen. Een volledige UC-oplossing met VaMo is via KeenSystems in no time op te leveren. Dat is onze kracht: het kan heel snel, de partner bepaalt het tempo.”

Op de foto het sales team van KeenSystems Maurice Schellekens, Luc van Deuzen en Philip Voet