Vermijd deze 7 valkuilen om tot meer deals te komen
September 2021
Om tot meer en betere telecom-deals te komen, is een goede communicatie met je prospects of klant essentieel. Het salesgesprek staat daarin centraal. Dat er in dit gesprek heel veel mis kan gaan, kan elke ICT- en telefonieverkoper uit eigen ervaring wel beamen. Om jouw kans op succes te vergroten, waarschuwen we hierbij voor de 7 meest voorkomende valkuilen van het telecom-salesgesprek.
Valkuil 1: Te veel praten als verkoper
Na het voorstelrondje meteen vertellen wat je allemaal kunt doen, met welke producten en tegen welke prijs… Verkopers zijn doorgaans communicatief sterk. Dat is een kracht maar vaak ook een valkuil; je hebt al snel de neiging om alles te vertellen wat je weet. Dat is gevaarlijk omdat je dan nog niet weet waar jouw gesprekspartner in geïnteresseerd is. Daarom is het belangrijk dat je in het salesgesprek allereerst te weten komt bij wat voor soort bedrijf je bent, wie je tegenover je hebt en welke specifieke uitdagingen er op ICT- en telefoniegebied spelen. Door die informatie op te halen, kun je een veel gerichter en waardevoller salesgesprek hebben. Voor jezelf én de ander. Laat dus vooral je gesprekspartner praten!
Valkuil 2: Niet doorvragen en aannames doen
Als jou een vraag gesteld wordt in het salesgesprek, is het verleidelijk om meteen het antwoord te geven. Want jij weet uiteraard wat je potentiële klant bedoelt. Fout! Doe niet de aanname dat je precies weet wat er zich in het hoofd van je prospect afspeelt. Vraag hem of haar allereerst waarom hij dit vraagt. Het is beter vragen naar de bekende weg dan dat je de verkeerde afslag neemt.
Valkuil 3: Een matige voorbereiding
Het is een absolute dooddoener om in elk salesgesprek een standaard verhaal af te draaien. Weet met wie je aan tafel zit en waarom. Spits je verhaal toe op zowel de situatie en branche van het bedrijf waar je te gast bent alsook op je gesprekspartner. In een DMU zitten vaak verschillende personen met ieder een eigen interessegebied. Een DGA wil bijvoorbeeld alles weten over de kosten, een ICT-manager over security uptime en beheer en een receptioniste over gebruiksgemak en features. Maak dit een standaard onderdeel van je voorbereiding: met wie heb ik het gesprek, wat is diens rol en wat vindt die persoon belangrijk?
Gouden tips voor meer Sales Succes!
Valkuil 4: De overtuiging missen van je eigen oplossingen
Je kans op een succesvol salesgesprek verkleint aanzienlijk wanneer je vooraf zelf al niet volledig overtuigd bent dat jouw oplossing aansluit bij de vraag. Doe op voorhand niet de aanname dat je gesprekspartner het toch niet gaat doen of het toch te duur vindt, maar ga open en met vertrouwen het gesprek in. Ontkracht in het salesgesprek ook niet bezwaren die nog niet geuit zijn (zoals de prijs van je diensten). Zorg dat je alles weet van jouw propositie en dat je weet wanneer deze wel of niet past bij een klant, en ben daar eerlijk in. Als na het gesprek blijkt dat jouw oplossing toch niet past bij de klantvraag siert het je om dat toe te geven, je gesprekspartner zal je eerlijkheid waarderen.
Valkuil 5: Te snel de deal willen closen
Ja, als verkoper wil je natuurlijk de deal binnenhalen. Kijk alleen uit dat je niet vanaf de eerste minuut van het salesgesprek naar een offerte toewerkt. Dit komt gehaast over en kan weerstand creëren bij je gesprekspartner, die vaak nog niet zo ver is. Zoek eerst aansluiting, kom erachter waar de behoefte ligt en wat belangrijk is. Neem hem vervolgens mee in je verhaal en mogelijke oplossingen. Een deal closen kan pas wanneer je prospect een goed gevoel bij jou, je organisatie en je oplossingen heeft. Neem de tijd om dat voor elkaar te krijgen.
Valkuil 6: Denken dat de klant het allemaal wel snapt
Alles wat met ICT, telefonie en cloud te maken heeft, is voor jou dagelijkse kost. Voor jouw prospect hoogstwaarschijnlijk niet. Respecteer dat je potentiële klant niet op jouw kennislevel zit, leg uit waar mogelijk en wees voorzichtig met vakjargon. Snapt hij het inderdaad niet? Kijk dan eerst naar jezelf, wees vooral niet belerend en leg gewoon beter uit.
Valkuil 7: De regie van het salesgesprek kwijtraken
Het gesprek gaat van de hak op de tak, je (vrij dominante) gesprekspartner bepaalt de agenda en aan het eind sta je met lege handen en zonder vervolgactie omdat je niet de juiste vragen hebt kunnen stellen. Een goed salesgesprek kost tijd: zowel in voorbereiding als de afspraak zelf. Zonde van de moeite wanneer je salesgesprek mislukt omdat je de regie kwijtraakt. Hoe dit te voorkomen? Door een goede structuur voor je gesprek te hanteren. Bijvoorbeeld:
1. Introductie en kennismaking
2. De agenda van het gesprek afstemmen
3. Inventarisatie van wensen
4. Bespreken mogelijke oplossingen
5. Afronden van het gesprek
6. Vervolgstappen doornemen/benoemen
Zorg daarbij dat je een duidelijk doel voor ogen hebt met het gesprek. Begin daarom altijd met een agenda en stem die af met je gesprekspartner. Hiermee kom je professioneel en voorbereid over. Vraag door, vat samen en sluit af met duidelijke afspraken over wat de vervolgstap wordt. Vergeet ook niet om na afloop per e-mail een recap en de vervolgafspraken te sturen.
E-Book ‘Gouden tips voor meer omzet met telefonie’
Wil jij als ambitieuze IT- of Telecom-Partner meer tips om nog succesvoller te zijn? Download dan het gratis E-book ‘Gouden Tips voor meer omzet met telefonie’.
Maurice Schellekens
Directeur Sales & Marketing
Nieuwsgierig geworden naar onze andere blogs?
