November 2020
Recent stonden wij met een interview in ChannelConnect, het kennisplatform voor ICT-business Partners. Lees hier het volledige artikel.
Eindgebruikers kennen de naam KeenSystems meestal niet. De telecom operator levert namelijk niet alleen indirect, maar ook white-label. “De reseller, onze Partner, bepaalt of hij onze naam noemt bij de eindgebruiker, of alles onder zijn eigen naam aanbiedt”, aldus Maurice Schellekens, Commercieel Manager bij KeenSystems.
KeenSystems wijst er op de bedrijfswebsite nadrukkelijk op uitsluitend via Partners te leveren.
“Dat klopt. Dat is altijd zo geweest en die strategie komt ook steeds terug in onze uitingen naar buiten. Daarnaast houden we het graag persoonlijk. Op het moment zie je dat veel concullega’s opgekocht worden door grote partijen. We kunnen ons voorstellen dat veel van hun Partners hier niet blij mee zijn. Niet alleen gaat dit vaak ten koste van de service, ook leveren deze grote bedrijven in de meeste gevallen rechtstreeks aan eindklanten. We willen en zullen nooit in concurrentie komen met onze eigen Partners. Andere operators in de markt doen dat dus wel – wij niet.”
Het gaat nog verder: jullie leveren de oplossingen white-label.
“De Partner kan met onze diensten zijn eigen propositie bieden, hij bepaalt of hij onze naam wil laten vallen bij de eindgebruiker, hoe hij onze oplossing aanbiedt en welke marge hij maakt. De enige uitzondering is 3CX, een volledige Unified Communications-oplossing waarvan wij officieel distributeur zijn. Die merknaam zie je wel terug bij het gebruik van onze communicatie-oplossingen.”
Het ‘Intel Inside’ logo heeft de naamsbekendheid van de chipfabrikant sterk vergroot, waarom niet de keuze voor een dergelijke aanpak?
“De eindklanten komen naar onze Partners voor een specifieke totaaloplossing, die vaak is opgebouwd uit meerdere zaken, waarvan onze diensten een onderdeel zijn. Maar denk hierbij ook aan consultancy, werkplek- en systeembeheer of installatie. Voor ons is de relatie tussen de Partner en zijn klant wezenlijk. Daar waar we kunnen helpen doen we het, onder andere door actief mee te denken en het aanbieden van trainingen voor onze Partners. En binnen de markt staan we inmiddels bekend als leverancier die technisch zeer geavanceerde producten levert gecombineerd met een hoog en persoonlijk serviceniveau.”
Zo’n duidelijke marktbenadering moet een achtergrond hebben.
“Daarvoor moeten we terug naar het begin van de onderneming. KeenSystems is opgericht door Steven Lam, een perfectionist en strateeg met een grote passie voor technologie. In 1999 ging hij aan de slag bij een kantoor-automatiseerder. Vanwege zijn technische kennis werd hem gevraagd om eens naar een nieuwe telefooncentrale te kijken, het oude bakelieten apparaat was nodig aan vervanging toe.”
En Steven bouwde zelf een centrale?
“Het werd een fysieke telefooncentrale zonder bewegende delen als een ventilator want die gaan uiteindelijk kapot. Bovendien kon het systeem toen al worden aangesloten op een SIP trunk in plaats van het destijds gebruikelijke KPN ISDN, wat niet bepaald uitblonk in flexibiliteit. Steven merkte dat er in de markt meer vraag was naar dergelijke telefooncentrales dus in 2004 besloot hij voor zichzelf te beginnen: KeenSystems was geboren.”
Nu de stap naar het indirecte verkoop-model.
“Zoals gezegd heeft Steven een passie voor techniek maar wat minder voor sales en marketing. Gaandeweg kwamen steeds meer projecten op hem af en waren er continu vragen van klanten of hij ook een SIP trunk en wat ‘nummertjes’ bij de geleverde telefooncentrale kon regelen. Steven realiseerde zich: als je Partners om je heen verzamelt en deze van de juiste tooling en informatie voorziet, dan heb je honderden verkopers die de markt bedienen. Dan kun je je als leverancier focussen op datgene waar je goed in bent: de techniek en bedrijfsvisie. De beslissing indirect alsook white-label te leveren werd dus al vrij snel na het ontstaan van KeenSystems genomen. In 2007 ontstond eigenlijk de basis van het bedrijf zoals dat nu gegroeid is: een volwaardige operator.”
Heeft jullie Partnermodel ook nadelen?
“Je bent uiteindelijk afhankelijk van wat de Partners verkopen. Zij moeten de deal sluiten. Maar als de relatie met de Partners goed is en je ze goed ondersteunt, dan bereik je via hen een veel grotere markt.”
Kunnen Partners ook profiteren van leads de bij jullie binnenkomen?
“Zeker. We zijn zeer actief met marketing en het schrijven van content wat ertoe leidt dat onze site steeds meer bezoekers krijgt die te kwalificeren zijn als lead voor onze Partners. Die sturen we dan door naar een geschikte Partner.”
Wat organiseren jullie met en voor Partners?
“Eerlijk gezegd geloven we niet zo in Partnerdagen waarbij we bijvoorbeeld allemaal een dagje gaan rijden in een Porsche. In heel onze bedrijfsvoering is naast de techniek de persoonlijke benadering naar onze Partners toe het belangrijkst en daarom starten we met een loyaliteitsprogramma dat individueel is toegespitst. We willen onze Partners zo goed kennen dat we weten waar we ze werkelijk mee verrassen. Een voetbalwedstrijd, een musical of een bezoek aan het Rijksmuseum. Uiteraard worden de betreffende tickets en informatie door de Partner Manager overhandigd, en als de relatie tussen Partner en Partner Manager heel goed is gaat hij misschien wel mee naar die voetbalwedstrijd. Maar we snappen het ook als de Partner liever met zijn vrouw naar het Rijksmuseum gaat. Uiteindelijk gaat het erom dat we voor elke Partner een onvergetelijk moment creëren.”
